株式会社 宿力|新規顧客へのワン・アクション

新規顧客を初めてとれたときの気持ちというのはなかなか忘れられないものが
あるのではないでしょうか。

しかし、そのうれしさは、反面
新規顧客にとってのハードルの高さ、といっていいかもしれません。

初めて訪れるお店や、初めて体験するサービスを使うことに
抵抗があるということを意味したりするのでしょう。

今回、現役のコンサルタントの方にどのようなことが仕事において大切なのか、
ということを記事にしました。


株式会社「宿力」は、現在、50の宿泊施設の依頼を担当し、
全ての施設で増益などの実績を残している宿泊施設専門のコンサルタント会社。

代表取締役の萩原氏は、実際に旅館経営も行っており、
現場経験を活かした戦略の提案が可能となっている。

業務は、主に二つに分かれる。

一つは、依頼主から、話を聞き、利益増加のための
販促計画の提案を行うコンサルタント業務。

もう一つは、その計画に従い、web構築を行うクリエイター業務。

今回は、宿泊施設専門のコンサル会社「宿力」コンサルタント、
上田亜優美さんとクリエイター、金さんに話を聞いた。

聞き手:
京都大学 経済学部 一回生
白塚 湧士


コンサルタント 上田 亜優美さん

上田 亜優美さん-332x264

-コンサルタント業務って、どんなことをしているのですか

上田:コンサルタント業務は、施設の現状把握から始まります。

そのために、ヒアリングと現地調査を行います。

ヒアリングでは主に、依頼者に、

・年間稼働率

・「年代・性別・グループサイズ」を基にした、

依頼者の考えるターゲット層

・お客様の来館の“目的”

・客室タイプの種類数

・オフシーズン・オンシーズンでの売り上げの違い

の五つをお聞きします。

 

また、現地調査では、主に、客室からの眺望や客室設備、

館内の雰囲気、料理の内容をチェックします。

 

この二つの調査から得た情報を基に、

施設が持つ“強み”を見つけ出し、

それに適したニーズを持つ人に、

ターゲットとする主な客層を絞ります。

 

そして、その客層を取り込むために有効な

差別化戦略を立てていきます。

 

-施設の“強み”とは、どのようなものがありますか?

 

上田:ここでいう施設の強みには、さまざまなものがあります。

 

例えば、立地条件。奥まった、静かな場所にある旅館は、

家族よりも、カップルが好みますよね。

 

そこで、カップル層をターゲットとします。

 

それなら、女性が使用する、客室のアメニティは

他の旅館よりも高品質のものを置いたほうが喜ばれます。

また、温泉に関しても、別々で入浴するよりも、

一緒に入れる貸切風呂があった方が、

カップルを取り込みやすくなります。

 

他にも、綺麗な客室や美味しい料理などは勿論のこと、

温泉の特殊な泉質、無料の朝食サービス、

大型車の駐車スペースなども施設の強みといえます。

-なるほど。一つ一つの差別化の積み重ねが、
利益増加につながるのですね。

ー最初のヒアリングの際に気を付けていることはありますか。

上田:依頼主は、経営不振に陥った施設がほとんどです。

 

そのため、なかなか現状について話してくれないこともあります。

 

そんな場合でも、笑顔を忘れず、軽い質問から、

徐々に打ち解けていくように意識しています。

 

また、前もって、事前資料を準備して、

その宿泊施設に対して聞きたいことをまとめておくことで、

スムーズにヒアリングを進められるようにしています。

 

-入社のきっかけを教えてください。

上田:私が、「宿力」に入社したのは、一昨年の九月です。

元々、子供時代に「温泉へGo!」という、

主人公が旅館を再建するドラマで、

旅館が「生まれ変わる」姿に感銘を受け、

自分もこんな仕事をしたいなと、

コンサルタントに興味を持っていました。

また、人と会話をするのも好きだったので、

宿泊施設専門のコンサル業務という文字を見て、

「これだ」と入社を決めました。

 

-今の仕事に活きている学生時代の経験はありますか。

上田:学生時代は、飲食店でバイトをしていて、

それが、コミュニケーション力の向上につながりました。

 

また、旅行が趣味で、よく行っていたのですが、

おかげで、それぞれの地域の多様な地域特性を

知ることが出来ました。

 

それぞれの地域の強みを知っているからこそ、

それを活かす「実体験に基づいた」戦略の提案が

可能になっていると思います。

-地域特性とはどのようなものがありますか。

上田:近くで、開催される祭りなどのイベント、

ご当地名物などがあることや

温泉街、観光名所の近くであることなどです。

「名水百選」に選ばれた水が湧く地域であれば、

それを使用した朝食のご提案をしたり、

カニなどの地域の特産物がある場合には、

食の魅力を押し出したプランの作成などを行ったりしています。

-仕事を成功させるために、意識していることはありますか。

上田:現在でも、休日には旅行に行き、

常に観光地や温泉街に関する

新しい知識を取り入れるようにしています。

 

他にも、シーズンごとに変わる需要や

海外からの観光客数の変化についても

チェックするようにしています。

 

なかでも、最も気を使っているのは、

物事の優先順位を常に意識すること。

 

毎朝、仕事前にタイムスケジュールを決めることで、

何を最初にすべきかが、

明確になり、効率よく仕事をこなせるようになります。

おかげで残業をすることはほとんどありません。

 

勤労時間を最大限に利用し、休暇には

旅行に行って、リフレッシュするようにしています。

-メリハリをつけることが、仕事を成功させる秘訣なのですね。

お仕事をなさる上での、苦労や、やりがいを教えてください

上田:宿泊施設の販促を受け持つこの仕事では、

サイト上での料金表示の0の数一つ違うだけでも、

施設への多大な損害を生んでしまいます。

 

そのため、業務の一つ一つにとても大きな責任がかかります。

この仕事を引き受けることは、「宿の“命”を預かる」

ということなんです。

しかし、責任が重いからこそ、成果が出た時の

依頼主の「ありがとう」は大きなやりがいになります。

また、コンサルタントは千差万別です。

人情味で依頼主との信頼を得る人もいれば、

理詰めで、戦略を進めていく人もいます。

その中で、自分を選んでもらえることも、やりがいの一つですね。

 

-今後の目標は何ですか?

上田:目標は、一から担当させていただく

旅館の口コミランキングを自分の戦略通りに

トップページに引き上げることです。

その目標に向かって、日々、仕事に励んでいます。

 

クリエイター  金 いづみさん

金 いづみさん

-クリエイター業務の詳しい内容をお教え下さい。

金:クリエイター業務は、コンサルタントの作成した計画を受けて、

それに見合ったwebサイト上の文章や写真の作成を行います。

 

webサイトの作成において、特に重要となるのは、写真の加工です。

宿力 写真

(旅館の写真 宿力のHPから)

画像が目につきやすいように、

「明るさ・鮮やかさ・あたたかみ」を強調するように調整します。

 

人は、何よりも写真に注目します。

「その写真を見ただけで、その旅館に泊まりたい、

その温泉に入りたい、と思ってもらえるような写真を作りたい」

と思っています。

-それぞれの作業で、どんな点に意識しているのですか。

金:文章作成については、目につきやすく、

一目で内容が分かるタイトルをつけること。

 

そして、改行や記号などで、伝えたい内容を強調することで、

見やすい文章を作るように心がけています。

写真加工で、意識しているのは、“少し”いい画像にすることです。

全くの別物にしてはいけません。

あまりに良く見せすぎてしまうと、実際と違うということで、

お客様の落胆や苦情につながってしまうからです。

 

-入社のきっかけは、何ですか。

金:私は、学生時代に、画像編集について学び、

フォトショップとイラストレーターの編集技術を勉強していて、

その経験を活かしたいという思いから

「宿力」に入社することに決めました。

-お仕事をなさる上で、苦労や、やりがいはありますか?

 

金:一番のポイントとなる写真の加工ですが、時には、

魅力的に見せるのが難しい写真を

カメラマンの方が撮ってくることもあります。

 

そういった写真は、いい部分だけをトリミングして活用したり、

明度や彩度を調節して、限界まで写真の質を引き上げたり、

サイズを小さくした画像をいくつか作り、パッチワークのように

はめ合わせて一枚の画像にして活用したりするのですが、

そういうときは、苦労しますね。

やりがいを感じるのは、自分の作ったサイトが評価され、

宿力ではなく、個人指名でwebサイト作成の依頼が来たときです。

それだけ、依頼主の方が、自分を信頼してくれている証ですから。

 

-信頼を得るために意識していることはありますか。

金:一番は、「宿のイメージを崩さない」ことですね。

出来るだけ、宿の良いところを等身大で伝えられる

サイト作りを意識しています。

-仕事の上で、気をつけていることは何ですか?

金:それは、「楽しく仕事をする」ことです。

 

嫌々やっていたら、仕事にもそれがでてしまいますから。

つらい仕事があっても、それをつらいと思ってやっていたら、

良い成果は出ません。

出来るだけ、前向きにとらえ、仕事を楽しもうとする姿勢を

大事にしています。

また、職場の雰囲気の良さも仕事を楽しむ上で、

一役買っていると思います。

宿力の経営理念に、「社員皆の幸せを考える」

というものがあるのですが、

その理念のとおり、みんな仲良く、とても良い職場だと思います。

-今後の、目標を教えて下さい。

金:「自信を持って薦められるページ作り」をすること。

 

そうして、自分がページの作成をする

旅館の口コミランキングが上がれば、いちばんいいですね。

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